Organización de las Acciones Comerciales de Promoción y Venta en la Actividad de Mediación de Seguros y Reaseguros

1.1. El ciclo de la gestión comercial en el sector

1.2. Proceso y fases en la venta de seguros

2.1. Concepto de marketing

2.2. Marketing interactivo

2.3. Marketing interno

2.4. El marketing mix en seguros. Concepto y elementos operativos

3.1. Análisis de la situación

3.2. Objetivos de la empresa: de resultados y de actuación

3.3. Estrategia de marketing

3.4. Determinación del sistema de promoción

3.5. Tácticas de marketing (marketing- mix)

4.1. El mercado de referencia

4.2. El análisis de la situación del mercado objetivo

4.3. Análisis del entorno

4.4. Investigación de mercados

4.5. La segmentación de mercados

4.6. Mercado teórico, actual, potencial y futuro. La competencia

4.7. Aplicación de técnicas de segmentación e investigación de mercados de la actividad de mediación: DAFO, características generales, oferta y demanda de productos de seguros y reaseguro, posicionamiento

5.1. El concepto del producto

5.2. La percepción del producto por el consumidor

5.3. La rentabilidad del producto y su ciclo de vida

5.4. El precio del producto: las primas

6.1. La distribución del producto

6.2. La venta personal como estrategia de distribución

6.3. La figura del inspector y sus funciones como motor de la acción comercial

6.4. La venta directa o marketing directo

7.1. La comunicación

7.2. Las acciones promocionales

7.3. La comunicación publicitaria

7.4. Otras formas específicas de comunicación

7.5. Imagen y situación en el mercado

8.1. Prospección y análisis de cartera de clientes de la actividad de mediación de seguros y reaseguros: características diferenciadoras. Las fuentes de información

9.1. Aplicaciones informáticas generales y específicas: sistemas gestores de bases de datos, hojas de cálculo u otras

10.1. Criterios de segmentación: características personales, socioeconómicas, volumen de primas contratadas, propensión a la compra, riesgos

10.2. Variables de decisión en la contratación de seguros y reaseguros

10.3. Previsiones de la evolución de la cartera

10.4. Revisión sistemática de la cartera

10.5. Planificación de las visitas y entrevistas de ventas de seguros, presenciales o telefónicas en la actividad de mediación de seguros y reaseguros

10.6. El control de la producción

10.7. Índice de aprovechamiento del mercado

11.1. Asignación y cuantificaciones de costes

11.2. Ratios de rentabilidad y eficiencia

12.1. El servicio integral: acercamiento, emisión de la póliza, pago de primas, siniestros (asistencia al cliente, liquidación)

13.1. Técnicas de fidelización

13.2. Acciones de seguimiento: ratios de eficacia, nivel de aseguramiento, actualización de coberturas, nuevas necesidades personales y profesionales

14.1. Aplicaciones informáticas de gestión de las relaciones con el cliente

15.1. Estrategias de desarrollo de cartera y nueva producción de la actividad de mediación de seguros y reaseguros

16.1. Estructura adecuada

16.2. Equilibrio productos- primas

16.3. Profesionalización. Formación continua

16.4. Atención eficaz: presencial, telefónica y telemática

16.5. Gestión de la calidad del servicio: reducir el error

16.6. El coste de la calidad: prevención, inspección y control, fallos internos y externos.