Los Clientes de Seguros

1.1. El cliente de seguros. Características

2.1. El análisis de las necesidades

2.2. Técnicas para detectar las necesidades de aseguramiento

2.3. Criterios de segmentación: Características personales, socioeconómicas, volumen de primas contratadas, propensión a la compra, riesgos, coberturas

2.4. Variables de decisión en la contratación de seguros y reaseguros

2.5. La protección de datos. La importancia de su cumplimiento

3.1. El servicio integral: acercamiento, emisión de la póliza, pago de primas, siniestros (asistencia al cliente, liquidación)

3.2. Técnicas para medir el grado de satisfacción de los clientes

4.1. Técnicas de fidelización (elementos racionales y emocionales)

4.2. Acciones de seguimiento: ratios de eficacia, nivel de aseguramiento, actualización de coberturas, nuevas necesidades personales y profesionales

5.1. Aplicaciones informáticas de gestión de las relaciones con el cliente

6.1. Estrategias de desarrollo de cartera y nueva producción de la actividad de mediación de seguros y reaseguros. 

7.1. El asesor de seguros

8.1. Fases fundamentales: Inicio (preparación) desarrollo (discusión, oferta, contraoferta, acuerdo, desacuerdo), conclusión, información complementaria, aclaraciones, objeciones (su tratamiento), cierre, despedida y seguimiento

8.2. El perfil del buen negociador

8.3. Estilos de negociación

8.4. Técnicas que favorecen el diálogo: impresiones, preguntas abiertas, peticiones de parecer, especificaciones, preguntas directas, otros

8.5 Técnicas obstructoras del diálogo: reproches, preguntas cerradas, órdenes, generalizaciones, mensajes defensivos, otros

9.1. Aplicación de las herramientas de gestión de relación con clientes